¿Cómo puedo superar el estancamiento económico?
¿Por qué mi negocio de Cycling Tours se ha estancado y cómo puedo reconducir la situación para seguir creciendo?
«Esto derivaba en un bloqueo en la toma de decisiones por falta de datos que definieran una dirección en las mismas.»
El cliente es una agencia de viajes enfocada al sector del turismo ciclista con una estrategia multicanal de varias verticales, incluyendo Tours, e-commerce y retail físico multimarca en varias localizaciones.
La empresa había crecido a un ritmo de +300% en su vertical de Tours en los últimos 3 años, elevando con ella todas las demás verticales, pero detectaron que la curva de crecimiento estaba perdiendo verticalidad y en sus previsiones vislumbraban un estancamiento preocupante a menos de un año vista con una posibilidad real de decrecimiento a 2 años vista.
Las inversiones realizadas y toda la planificación financiera estaba sostenida sobre el crecimiento futuro extrapolado a partir del histórico, por lo que un estancamiento o posible decrecimiento generaría un problema de cash-flow que arrastraría a todas las verticales.
El cliente tenía un problema principal:
No sabía el porqué del estancamiento que estaba sufriendo. Esto derivaba en un bloqueo en la toma de decisiones por falta de datos que definieran una dirección en las mismas.
«definimos diferentes posibles realidades que explicaban la situación actual y junto a los miembros de la dirección de la empresa definimos una hipótesis sobre los motivos de la situación actual.»
Analizamos Internamente:
01 /
Analizamos los puntos de contacto externos.
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Analizamos los procesos de captación y venta.
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Analizamos el viaje del cliente.
Analizamos Externamente:
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Mercado
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Competencia
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Territorio
Gracias a los análisis realizados y teniendo como contexto principal que la mayor parte del crecimiento hasta la fecha se había basado en la recomendación (transferencia de confianza) debido al excelente servicio de guiaje entregado por parte de los socios fundadores en persona…
Definimos diferentes posibles realidades que explicaban la situación actual y junto a los miembros de la dirección de la empresa definimos una hipótesis sobre los motivos de la situación actual:
01 /
El agotamiento de la expansión producida dentro de la red de cada prescriptor inicial.
02 /
La perdida del control, por parte de los socios fundadores, de los servicios de guía realizados; delegados, actualmente, a terceros debido al aumento del volumen de Tours.
03 /
El enfoque de la empresa a producto (buscando, en tours, la máxima calidad y variedad posible) y no a consumidor.
Definidos los puntos débiles de la empresa que estaban generando un estancamiento de las ventas, se definieron varias hipótesis a testar con el objetivo de reconducir la situación:
01 /
Enfocando la empresa al consumidor, cuidando todos los puntos de contacto y estableciendo procesos fijos en la interacción con el mismo, no hace falta que los fundadores entreguen el servicio para que sea percibido como de alto valor y genere recomendaciones positivas.
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Aplicando una estrategia de comunicación, marketing y ventas específica que actué como motor de descubrimiento atraeremos a clientes fuera de la red de contactos y recomendaciones actual, permitiendo abrir nuevos nodos de recomendación.
Definidas las hipótesis, se procedió a diseñar una planificación de las acciones tácticas y los objetivos de control para validarlas.
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