¿Cómo entro mi producto en un nuevo mercado?
¿Cuál es la estrategia óptima para entrar en el mercado español con mi software inteligente de gestión de flotas?
«Objetivo estratégico de conquistar los nuevos mercados antes que entraran en saturación.»
El cliente, una empresa de software argentina especializada en el trackeo y la gestión efectiva de flotas de transporte a través de la inteligencia artificial, tiene una facturación estable y un share de mercado amplio en su país.
La dirección de la compañía apostó por el crecimiento en países en que su nicho de mercado no estuviera explotado o estuviera muy verde, con el objetivo estratégico de conquistar los nuevos mercados antes que entraran en saturación.
Varios estudios de mercado les apuntaban que el mejor país para iniciar su estrategia de crecimiento internacional era España, pero tenían varios problemas:
01 /
Zero contactos comerciales de confianza en el territorio.
02 /
Poco conocimiento del mercado.
03 /
Difícil acceso a los canales de distribución nacionales.
04 /
Varias empresas nacionales a punto de lanzar su solución.
«Establecidos los procesos, se procedió a definir los futuros plausibles y las acciones necesarias para afrontarlos.»
El cliente necesitaba una distribución efectiva en España en el mínimo tiempo posible, con el condicionante de no disponer equipo comercial en el territorio.
Después de…
Analizar las posibilidades comerciales en el territorio.
Establecer prioridades de inversión.
Se descartó totalmente la creación de un equipo comercial propio.
Se definió como prioritaria la creación de una estrategia de afiliación que pudiera introducirnos en una cadena comercial ya establecida.
Propuesto el enfoque principal de la estrategia se crearon dos hipótesis principales:
01 /
Los canales actuales ya formados por nuestros clientes objetivos (distribuidores) disponen de suficientes empresas con flota de transporte como para sostener un túnel de crecimiento basado en remuneración por venta y una estrategia de segmentos vinculada a volumen.
02 /
Los posibles distribuidores entienden y aceptan una estrategia de volumen y remuneración a % asumiendo ellos el trabajo de captación y conversión si se les ofrecen los recursos de apoyo necesarios.
Previo análisis externo de las hipótesis, para generar un primer acercamiento que confirmara la viabilidad inicial de las mismas, se definieron los procesos necesarios, los objetivos y los tempos necesarios para verificarlas o denegarlas.
Establecidos los procesos se procedió a definir los futuros plausibles y las acciones necesarias para afrontarlos:
Escenario futuro 1
Hipótesis Validadas.
En este escenario se establecieron los pasos y los procesos específicos necesarios para escalar el negoció de forma óptima a través de la estrategia de distribuidores propuesta, definiendo los resultados óptimos en cada fase del proceso de escalabilidad que confirmaran que la evolución es correcta.
Escenario futuro 2
Hipótesis Denegadas.
En este escenario se definieron los resultados a partir de los cuales se considerarían las hipótesis denegadas y diferentes tipos de estrategias para la generación de nuevas hipótesis / futuros de forma autónoma.
Toda la estrategia se diseñó y maquetó en forma de manual para que pudiera ser consultado de forma fácil y comprensible cada vez que surgieran dudas al transitar a través del proceso.
Empresas que han confiado en nuestros consultores:
