¿Cómo posiciono mi producto por encima de la competencia?
¿Cómo puedo posicionar mi producto por encima de la competencia teniendo en cuenta que la competencia tiene una fuerza comercial, una inversión en publicidad y un posicionamiento mucho mayor?
«En su nicho de mercado; sus competidores, aun teniendo soluciones muy por debajo en cuanto a usabilidad y tecnología, eran grandes players (Telefónica, Vodafone, etc.) que saturaban el mercado.»
El cliente es una empresa que ofrece soluciones de telecomunicaciones y medios de pago de ámbito global con un I+D+I que les permite ofrecer tecnología propia en ámbitos de telecomunicación híbrida en un formato orientado a obtener servicios de alto valor añadido.
La empresa está compuesta por 2 verticales muy diferenciadas enfocadas a diferentes perfiles:
01 /
Soluciones SD-WAN
Grandes empresas internacionales con necesidades de comunicaciones seguras, rápidas y sin pérdida de datos.
02 /
Cajones de Pagos y Plataforma de pagos
Pequeña y mediana empresa.
Debido a la diferencia sustancial entre los productos, tratamos a cada vertical como una empresa autónoma, estableciendo una pregunta por cada una y proponiendo diferentes hipótesis que resolvieran cada pregunta de forma aislada.
En este caso específico, nos centramos en las Soluciones SD-WAN.
El principal reto al que se enfrentaba la empresa era la competencia.
En su nicho de mercado; sus competidores, aun teniendo soluciones muy por debajo en cuanto a usabilidad y tecnología, eran grandes players (Telefónica, Vodafone, etc.) que saturaban el mercado con estrategias comerciales vinculadas a otros servicios básicos, como la telefonía o las líneas ADSL, impidiendo que la solución de nuestro cliente destacara aun siendo la mejor opción.
«Después de analizar los resultados, salvo pequeños ajustes en acciones específicas, se dieron por validadas las hipótesis y se hizo un crecimiento de la fuerza comercial para escalar.»
Después de…
Analizar la competencia.
Analizar el cliente objetivo.
Analizar el territorio.
Definimos dos hipótesis:
01 /
El cliente objetivo, sobre una propuesta igual entre la solución SD-WAN de nuestro cliente y la de cualquier competidor se decantará por la del cliente, puesto que es muy superior por un precio igual o inferior.
02 /
El crecimiento internacional de las empresas del sur de Europa (empresas objetivo de la solución) pasa por la apertura de una sede en China para controlar las exportaciones.
y las situaciones necesarias para validarlas:
Partnership estratégico con el objetivo de igualar en autoridad y posicionamiento a la competencia.
Negociación, creación y posicionamiento de una marca compartida con China Telecom. Estableciendo a nuestro cliente como la única empresa SD-WAN con una transferencia de datos 100% fiable con 0 pérdidas entre Europa y China.
Estrategia de captación.
Captación de leads a través del canal digital con una estrategia comercial comparativa vs. competencia con objetivo de generar leads calientes que se cerraran vía contacto comercial personalizado.
Después de analizar los resultados, salvo pequeños ajustes en acciones específicas, se dieron por validadas las hipótesis y se hizo un crecimiento de la fuerza comercial para escalar.
Empresas que han confiado en nuestros consultores:
